Gunning

Voor mij is gunning meer dan het krijgen van de opdracht. Gunning spreekt van positieve zin omdat de ander zijn best heeft gedaan en er vertrouwen in diegene ontstaan is. Noem het de beloning voor het bouwen aan het verhaal, de reputatie en de organisatie waar de opdrachtgever voor kiest.

Bij gunning zie ik het samen komen van een aantal cruciale factoren:

  • ontdekken van de behoefte
  • weten waar het over gaat en hoe het aangepakt moet worden
  • pas uw houding aan en geef uw gesprekspartner de ruimte om zich veilig te voelen om zich open te stellen

En wanneer dit in lijn ligt zal het mogelijk worden om het geheel te gebruiken om resultaten te boeken: opdrachten gegund te krijgen.

Heeft u wat nodig om gunning te krijgen?

Een goede commerciële medewerker kent zijn organisatie en het product. Helaas is dit niet altijd het geval. Sommigen zijn experts in het positioneren van producten en het bedenken van oplossingen maar missen de aansluiting met de realiteit als het gaat om uitvoerbaarheid.

the whyEen eenvoudige maar doeltreffende weergave van hetgeen opdrachtgevers tegenwoordig eigenlijk echt zoeken heb ik gevonden in de vraag naar het waarom. Waarom doen mensen wat zijn doen? Waarom kopen zij wat zij kopen? Waarom gunnen zij die zij gunnen? Door te starten met het vinden van de reden van de opdrachtgever en dus een doorgrond begrip te vinden van zijn reden tot bewegen wordt het presenteren van de oplossing vele malen eenvoudiger.

Gunning komt samen met het waarom op het moment dat de opdrachtgever zich gehoord en gezien voelt.

Ook uw gun-factor verhogen? Neem contact op voor meer informatie.